Voor bakkerijen die klanten willen aanmoedigen om bereidwillig meer uit te geven,-waardoor de gemiddelde transactiewaarde wordt verhoogd en de verkoop wordt gestimuleerd-, is productbundeling een effectieve strategie. Dit moet echter niet simplistisch gezien worden als louter het samenbrengen van producten; Het gaat veeleer om het ontwerpen van aanbiedingen die klanten het gevoel geven dat ze een 'geweldige deal' krijgen en die ze 'moeten hebben', waardoor ze ertoe worden aangezet proactief te kiezen voor hoger-geprijsde bundels.
Een gebruikelijke aanpak is het creëren van nieuwe vraag door middel van ‘complementaire combinaties’, waardoor klanten het gevoel krijgen dat de artikelen ‘onmisbaar’ zijn. Het kan zijn dat een klant uw winkel binnenloopt en slechts 15 yuan aan brood wil uitgeven. Als je echter een promotie aanbiedt zoals 'Brood + Drank=25 yuan-bespaar 5 yuan vergeleken met wanneer je ze afzonderlijk koopt', zullen velen denken: 'Ik ga toch iets drinken, dus ik kan ze net zo goed samen kopen.'
Dit is een complementaire combinatie: het bundelen van producten die anders afzonderlijk gekocht zouden kunnen worden en het psychologische duwtje in de rug van 'geld besparen' gebruiken om klanten aan te moedigen combinaties met een hogere- waarde te kiezen.
Zo kunt u dit implementeren: vermeld eerst de artikelen met een hoge- frequentie van uw winkel en identificeer hun natuurlijke combinaties (bijvoorbeeld brood met melk, toast met jam). Ontwerp vervolgens combinatiepakketten voor 'basisartikelen + essentiële toevoegingen-; Ten tweede stelt u de prijs zo in dat de 'vaste prijs' lager is dan de 'totale kosten voor het afzonderlijk kopen van artikelen'. Zorg er echter voor dat uw winstmarges niet worden uitgehold. Wanneer u artikelen met een hoge-frequentie koppelt, kiest u producten met hogere brutomarges. Zo hebben klanten het gevoel dat ze geld besparen, terwijl jij daadwerkelijk meer verkoopt en meer verdient.
U kunt ook 'op scenario's-gebaseerde bundeling' gebruiken om de reikwijdte van de aankopen uit te breiden en klanten aan te moedigen 'te kopen op basis van hun behoeften'. Klanten kopen misschien een taart voor een afternoon tea, maar denken er zelden aan om deze te combineren met fruit of kleine gebakjes. Als u een 'Afternoon Tea Set' (taart + fruitschaal + drank) lanceert en benadrukt dat 'delen met vrienden het leuker maakt', kunnen klanten die oorspronkelijk van plan waren een taart voor zichzelf te kopen, de set kiezen om 'hun vrienden te trakteren'.
Scenario-gebaseerde bundeling is niet moeilijk te verkopen; het gaat erom klanten te helpen ‘vage behoeften’ om te zetten in ‘concrete oplossingen’.
Zo implementeert u dit: Categoriseer producten op gebruiksscenario (bijvoorbeeld ontbijt, afternoon tea, feestjes, cadeaus) en ontwerp voor elk een vast menu. Een ontbijtset kan bijvoorbeeld 'brood + eieren + melk' zijn, terwijl een feestset 'grote taart + drankjes + kleine gebakjes' kan zijn. De sleutel tot deze bundelstrategie is om tekst (of video) te gebruiken om het scenario levendig te beschrijven, zodat klanten zich er op natuurlijke wijze mee kunnen identificeren en het gevoel krijgen dat "deze set speciaal voor mij is gemaakt".
U kunt ook de klantpsychologie benutten door 'gedifferentieerde prijzen' te gebruiken om keuzes te begeleiden en klanten aan te moedigen 'vrijwilliger te kopen'. Als uw winkel alleen een set van 20-yuan voor één-persoon en een familieset van 50-yuan aanbiedt, kunnen klanten in het midden- prijssegment verloren gaan. Als je echter een ‘gedeelde duoset’ van 35 yuan toevoegt (waarin een extra drankje en een klein gebakje zit vergeleken met de set voor één persoon), zullen veel mensen denken: ‘Als ik 15 yuan extra uitgeef, krijg ik een extra portie – dat is een goede deal.’
De kern van gedifferentieerde prijzen is 'het gebruik van laag-geprijsde sets om klanten aan te trekken en het gebruik van midden-tot-hoog-geprijsde sets om winst te genereren.' De meeste klanten zullen niet voor de goedkoopste optie kiezen, en ook niet voor de duurste; in plaats daarvan kiezen ze voor de optie uit het midden-segment die de beste waarde lijkt (daarom is het ontwerpen van drie prijsniveaus effectiever dan twee bij het maken van verschillende vaste menu's).
Zo kunt u dit in de praktijk implementeren: ontwerp drie prijsniveaus voor uw vaste menu's, waarbij u ervoor zorgt dat elk niveau duidelijke verschillen in inhoud heeft (zoals grotere portiegroottes of verbeterde productkwaliteit). Plaats het hoogst-geprijsde vaste menu op de meest prominente plek in het menu (maar verwacht niet dat het de best-seller is). Gebruik het 'contrasteffect' om het midden-menu nog waardevoller te laten lijken. Als klanten een vast menu van 50 yuan zien, zullen ze de optie van 35 yuan als "niet zo duur" beschouwen; en als ze een set van 20 yuan zien, zullen ze de optie van 35 yuan als 'genereuzer' beschouwen.
In zekere zin is de essentie van combopakketten eigenlijk het "herprijzen" van producten. Door doordachte combinaties en scenario-ontwerp moedig je klanten aan om te betalen voor ‘meerwaarde’. De basis ligt in het op natuurlijke wijze koppelen (en aanvullen) van producten; de sleutel is om klanten te helpen gebruiksscenario's of redenen om te kopen te visualiseren; en de techniek omvat het gebruik van prijsvergelijkingen om hun keuzes te begeleiden. Probeer de -producten in uw winkel opnieuw samen te stellen en opnieuw te prijzen-. Mogelijk merkt u dat de gemiddelde transactiewaarde toeneemt, de omzet stijgt en de klanttevredenheid verbetert.
